展会项目的策划与实施

展会项目的策划与实施

 展览会的筹划首先是要立项,针对与B2B展会立项之时,首要考虑市场环境,地区经济,集群优势。以及较有实力的合作单位。所以,立项需要市场调研。而调研主要为下面几个方面:


一,前期市场调研:

1、城市经济水平调研,这个相对简单。

2、辐射力

3、大买家调查,该区域是否聚集大量的大买家。

3、竞争对手调查,竞争激烈,是否适合再立一个同质化的展览会?买家的同质化是否严重?

4、参展企业数量及相关从业人员数量的调查分析。

6、配套企业数量调查。

7、城市交通状况

8、餐饮酒店

9、展馆优势,调研展馆的内面是否多柱子,展馆方向感,指引、馆方的服务配套、水电气,下水等等。调研展馆周边的环境,社区、交通、泊车、卸货、撤展的便捷性等等

10、行业淡旺季(时效性)例如挂历的时效性,活体宠物、礼品等等,都有非常强的时效性。

11、社区(2c),周边是否能快速聚集人群,终端消费人群等。

12、差异化市调,具有不同的优势,例如渠道下沉。是否能更侧重邀约哪些不常出现在展览会的买家?

13、模拟营销调查,此类调查最有实操性。对于卖家的拜访,以及周边,及更远的经济发达区域的电话拜访及走访,根据卖家的意愿,对展览所在地市场的一个印象的评估,就是展商调研。我们所做的调研,基本上是还没立项之前,假设立项,采集供应商对展览地的一个认可度的调查。

 

二,市场推广:

     所谓,兵马未动,粮草先行,展览会的最后成功一定是市场宣传的成功。就算招展成功,市场不成功,也会导致现场展商不满意,甚至闹事,尤其是没有可持续发展的空间。第一届展会如果效果不好,第二届将更加难于招展,将会造成好事不出门,坏事传千里的效果,所以,名声搞坏了,更为糟糕。因此,成功的展览会对市场的投入是比较大的。

至于市场推广与实施,我提一下基本的几点,再加上我个人的一些心得体会

首先,展览公司该有的都要有,哪些是该有的呢?


1,广告的投入:

广告投入就比较多元化,大致可以细分为以下几种。

1-1、B2B展的投入不等同于B2C展,大众媒体的投入有点浪费也显得不够专业化,(例如娱乐频道打出机械类展的广告)应该更精细化的投入专业媒体的硬广,如财经频道等,机床模具等专业的媒体。在图文上针对行业的问题有一定的专业度。反之B2C的展会则需要通过大众媒体硬广投入,对于图文弄的有趣生动为佳。

1-2、网络媒体合作,有必要与相关行业类网站进行资源交换的交换。

1-3、专业杂志纸媒已经被弱化,但是专业纸媒也发展线上,也可以交换合作及购买软文广告。

2,合作单位推广:

行业内商协会的关系聚拢,一般的协会会有一定的凝聚力,可以利用其凝聚力和号召力,帮忙宣传。

3,微信等自媒体的推广:

如今微信推广渠道尚且有效,一定不要错过这个较好的时机。

公众号不但线上发展,积极发展粉丝,请专职人员写一些原创,亮点的文章。更要线下发展粉丝。

遇到的问题:最微信自媒体的最纠结的是粉丝不愿意看你的文章,分析下来,主要是文章标题不够简洁。文章内容触碰不到行业的痛点,这要求首先需自我要下沉到行业里,对行业有一个很好的理解和参透,所以说做某个行业展,必须要是这个行业的咨询师,懂得行业知识。可以弄成标题党,是注意尺寸,但内容需要自圆其说,否则会造成反感,反而掉粉。

4,参展商的关系维护:

参展商的口碑也是做市场宣传的好通路,参展商愿意帮你宣传,那其面对的都是同行及渠道商,口碑自然是不用质疑。

5,地推:

大部分的行业都有专业的市场及集散地,可以寻找专业市场的市场管理部门合作推广,或者找当地的龙头企业做一个表率作用,进行组团参观参展的活动。拿出一个比较有吸引力的佣金点。或者一家一家人海战术的上门拜访进行推广,这种工作量比较大,但是是比较有效。其二是到同类型展览会上宣传推广,收集数据及发展公众号粉丝,这个就不赘述了。

6,数据积累:展览会的买家数据是公司的命脉,把握了买家就是把握了参展企业,因此,对于数据的积累,应该持续进行挖掘,可以设置呼叫中心进行数据搜索,二来可以用专人通过线下展览会收集,专业市场收集,然后交于callcenter电话清洗。官网的预登记系统是对数据的被动收集,但需要在一个月以内,对数据进行清洗和黏合,让客户记住展览会的信息。

7,官网的维护,SEO的重要性,首先提高官网的文章保有量,不断的更新文章的内容,植入关键字,然后,需要分析官网的数据流量,目前的网站都有站长统计,需要专人不断检测数据的来源,关键字搜索,网站链接来源,访问页面的次数,区域等等,那一块比较弱,需要加强,可以依据数据的统计改之。

8,新闻发布会:对于媒体海量的报道,内容放在媒体的门户网之上,不但能提高受众的范围,而且由于媒体的门户网SEO的功能非常强大,排名非常靠前,因此他们的信息发布能带动我们的官网浏览量,因此会有一定的帮助。

 

三活动策划

     以会带展,目前传统展会受到互联网平台的冲击,很多信息对接已经转移到线下,线上的比价便捷及信息透明度已经较高,但是随着经济的发展,行业的问题越来越多,网上的信息流已经不能支撑的时候,渠道还是需要灌输一些新鲜的资讯和相互讨论的,这点在互联网上就比较弱化。所以,提出以会议带展会的趋势越发明显,那顾名思义,以会带展就是现场的渠道论坛、活动、互动话题、关于此类的策划,同样需要采集采供双方的想法和诉求。来组织这么一场活动

关于活动的策划注意事项:1,归纳能力,了解行业普遍遇到的问题。2,可操作性,拥有资深人士专家资源3,成本考量

活动策划遇到的问题:

作为活动策划,最重要的是高度的配合协调度,遇到的问题归结起来大概几点

1,活动合作方的爽约行为。

2,方案的可行性,新颖度,热度等等的考量过于自我。因此,需要通过前期的调研得到充分的认证,这就需要在日常的走访当中,把这些活动的内容推送出去,收集客户的意见进行分析。因为展会有着较长周期的筹划时间,当前的热点到了展会召开,并不是一个热点,论坛活动也不应该使用这些昙花一现的热点来进行运营,会显得跟风和无新意。

3,参与人群的数量的考虑:如果观众不卖帐?活动本身就肯定是很难看,尤其是没有观众,台上的演员也很难表演。因此,在活动本身热度不高的情况下,需要准备多一些的应急方案,确保活动的互动性,参与性。以及人流聚合的方案等。

 

四,展览销售

    其次便是销售了,对于销售业绩,自然是展览会成功的基石之一,前期销售跟不上,那展览整个框架就架设不起来。中期跟不上,那展览会的体量上不去。后期如跟不上,那就造成展场中央很多滥竽充数的展品,填补空缺的角色。导致展览没有含金量,徒有其表了。然则,这类问题是综合全盘的问题,但突出的,还是团队打造及管理的问题。主要表现在以下几个方面。

1、团队打造:

1-1,对于销售的培训:很多企业过分强调电话量,其实培训也是基于市场宣传的培训,海量的电话销售效果对于知名展会是比较凑效,但是对于知名度不高的展览会,将非常的弱化,因此,在市场铺开良好的前提下,对销售的培训或者自身作为一名销售代表,首先要了解行业,懂的行业的特性,行业术语,并针对客户要着重介绍我们的市场宣传的方向和列举我们的媒体、活动、展会亮点、与竞争展的差异化。而不是一位的强调电话量和机械的传达展会信息,或者苍白的话术诉说着展会规模多么大等等。

1-2,问题收集(士气营造):

对于销售代表,会有一定的挫折感,这些挫折感大多数来自与没有深入下去的话题,打电话机械,拒绝率高。作为管理者,需要通过与其的沟通,列举客户的质疑问题,并进行一一的斟酌解答,作为日后的应答客户的问题。同时,也应该收集这类的问题,在展会的市场宣传及发展上进行方向的调整。如此这般,才能塑造出销售代理的信心和沟通的积极性。

1-3,销售市场相互支持:

    现在所有的销售都应基于市场的宣传铺面,当宣传出去以后,自然会有部分的意向客户主动找上门来。也可以聚拢更多的次意向客户默默的关注。如果销售团队不错,但是业绩仍然上不去,那就是市场跟进的问题。需要销售与市场很好的配合,反馈展商需求,跟进市场的脚步。

 

四:现场管理

1、人流导向:

对于展会的人流导向,很有讲究,去看过展会的都知道,一般一个门是只进不出,或者只出不进的,这就是最基础的人流导向。确保证每个门的展商看到的人流大抵都是一样。对于展商也比较公平。

再则,主办方会设置功能区,论坛区,礼品兑换区等,分别设置在几个角落里面,可以带动人气聚合到角落。

更有些展会会在展场的几个点设置二维码,让观众扫码寻宝,集合了一定数量的二维码能换取礼品的活动,这些都是有效吸引人气的办法。

2、展位安排:

展位安排是一件非常有学问的课程,各个行业各个地区的展商的展位安排要求都不尽然相同,有些行业喜欢组团扎堆,有的喜欢单枪匹马,喜欢组团扎堆的应该没有什么新产品及创新的优势,基本是相互抄袭微调,或者是相互配套的企业。反之,单枪匹马的更有知识产权,也有强大的营销团队做支撑。但是行业特性决定着有更为侧重的分区。

特装安排:

一般靠近进门出门的展位都是特装展位,这因为主办方的要求,以达到展会的美观度,一般是4-8个展位,36-54-72平米不等的光地起售。因为,有实力的企业会舍为好的展位买单。不但促进了销售也美观了展场。

3、门禁系统:

门禁系统能计算买家数量、并分析出买家的进出频次、预登记买家的到场比例、现场注册买家信息收集、买家对产品的热度分析等。通过这些数据,对未来的招商,招展都有极其大的帮助,知道哪些产品是买家的诉求点,哪些产品是热点等等信息,也可以把这些数据整理成文告知你未来要招募的展商,打动他们来参展。

4、危机处理:

展览会会发生两种情况:

一,效果好,展场则是人多拥挤的地方,注意控制好安全以及疏导人群。现场的踩踏,防盗,防火等意识需要加强。

二则是,人气较少,这种现场将会比较麻烦,现场将会出现一定的问题,因为市场推广不力的问题,这个需要销售代表去安抚客户的情绪,积极的解决问题。

 

五、收尾

感谢信:

简明扼要的感谢参展商和买家,是一种营销手段,也体现一种大气谦和,二来注明来年展后的信息,为后一届展后做宣传。

展后报告制作:

门禁系统数据分析,制作出有内容的展后报告信息

陈述展会现场的人流量量,买家来源区域,买家对产品需求侧重点,根据门禁信息归纳。总结出来年的一个产品趋势走向,一个好的展览会,必须要具有流行趋势风向标的作用。

收集展商的评语:根据展商的评语获得一定的点击量。

收集买家的评语:根据一些大买家的评价,获得一定参展商的关注。

现场图片:专业的摄影团队,收集买卖方沟通的图像,展馆大体的人流量,预登记台,现场注册咨询台、活动现场的热烈氛围,买家互动的场面,都是较好的素材。

当然,展览会和所有行业一样,需要细化,但大抵,如上诉一般。

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